参展TIPS-如何全方位备战展会

日期: 2017-10-25
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形象篇

1、个人装束 

参展人员尽量着装统一,最好衣服能带有公司的一些信息。一来形象突出,便于辨认,形成自己的特点;二来突出认真专业的品牌形象。 

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2、宣传视频 

好的宣传视频不仅能够提升公司形象、直观展现产品的独特卖点,还能加深客户的印象。视频取材以公司为止,包括办公室、厂区、车间、仓库、售后等等。


3、个性化样册 

客户逛一圈展位会得到一大堆样本,如何从一堆样本找到你的,这时你就得花点小心思了。简单操作的就是将相关的宣传资料、名片都钉在一起确保不会散开,同时要给客户一张名片,做到个性化。 

工具篇


1、计算器 
尽量不要总拿你的计算器计算价格,那样给客户急功近利的感觉。 

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2、智能手机 
提前下载好名片扫描软件,现场扫描直接转成手机通讯录储存格式,简单快捷。


3、笔、记事本和订书机 
与客户交谈的时候,把客户每一个关注点重点记在记事本上,一方面有利于后期跟进;另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。交谈之后,用订书机将客户的信息和名片钉在一起,方便后期整理。 

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4、产品知识 
在展会上,专业永远是最好的拿单工具!检测一下这些你都知道吗: 
a.什么参数影响价格,如何影响价格? 
b.客户对于产品最常见的疑问有哪些?答案是什么? 
c.你能不看资料就说出来产品参数吗? 
d.你知道产品的价格趋势吗? 
e.产品资料、Certificata、检验结果之类的,应该有自己的个性化。 
f.专业词汇,尤其是你的产品的其他称呼。 


约谈篇


1、三顾茅庐,勤约老客户

首先一定要告知你的客户 —— 所有的联系过的客户! 频率高些,让客户有盛情难却的感觉。
告知的内容:展位地址,参展时间,新品卖点、展会现场优惠,创意环节等等。总之,要突出你的独特卖点! 

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2、对于潜在客户,安静地做个美男子/美女子

如果有客户到了你的展位参观,首先礼貌地打个招呼,说一句:“你需要了解什么内容可以问我”,然后保持一定的距离,安静地做个美男子/美女子,客户询问及时回复反馈即可。 

3、做一个专注专一的人 
不要在接待客户的时候,去接待其他客户。

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获名片篇


1.交换名片时机和技巧 

一进来就要名片可能有点唐突,所以也可以在两人聊了几句,聊的愉快时,直接说交换名片,客户会非常乐意的。 

如果谈完后了客户说我有你名片就行,有需要会联系你,那就意味着你基本错过这个客户了,所以一定要拿到客户名片。

如果客户说没名片了,展会都发完了,这个时候你要注意,一定要让他在笔记本写下名字,公司名,邮箱。或者可以加客户skype,whatsapp等社交账号,这样当天回到酒店,便可立刻联系。做生意从聊熟开始,做生意一定是先做朋友,切记!切记!! 

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2.尽可能拿到更多名片。

不要总待在自己展位前面等客户进来,要主动出击,招呼引导路过你们展位的客人进来了解产品。因为客人有限,业务员又多,僧多粥少的。你要主动出击,带上目录和产品到处去搭讪老外,特别是那些从同行展位出来的客户,你要跟紧上去打招呼,套近乎,考验你的口语,胆量和智慧的时候到了!

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接待篇


1.如何接待进来展位的客户? 
首先欢迎客户,glad to meet you,good day等问候语。如果是中午,可以问客户吃了午饭没,也可以问客户第几次来展会,觉得这边怎么样,要待多久等等话题寒暄。记住:寒暄客套一句话带过,不要啰嗦。

接着询问客户主要做什么产品或者对啥感兴趣,做哪些市场或者销售渠道。接下来就可以进入推荐产品的环节,重点介绍产品卖点,给客户报价。适时邀请客户坐下交谈,给客户递水或咖啡

如果客户问的很详细具体,聊了超过几分钟,一定要合影留念。

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最后客户要离开,你要说谢谢你的参观和交谈,祝你找到满意的产品和供应商。预祝旅途愉快,good day等等,热情而不失大方。


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必须记住 :不要自己一直说,要少说多听,客户看了一下时间,你得抓住时机,推荐一下产品。交谈过程要让客户参与互动,你一个劲的巴拉巴拉,也不要客户问你,你才说话。

一个原则:看客户反应回答接话,同时要客户回复完你,你才说下一句。 


2.认真做笔记

遵循“5WH”记录,即What——对什么产品需求,Who——谁要,你还是你的下游客户,When——什么时候要,Where——销往哪里,Why——为什么要,How——计划如何采购。

要学会聆听,认真倾听客户意见,做好客户对于产品要求,需求和数量的记录,方便展会回来后跟进。因为客户说的你都全部记得,而且记得准确无误,会让客户觉得你这人专业靠谱,可信任,这样你下单机会就很大了。 

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3、客户跟进,聊的好的一定要拍照! 

多邀请客户在自己的展位照相,展后跟进的时候,可以发照片给他,以此开展新的话题。客户其实也很希望拿到照片,这是他们业务开展的证明。 

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4.关于客户询问到或带走的样品

客户问到的样品或者带走的样品,你一定要拍照做好记录。因为展会上,客人会拿很多或者问很多样品,你拍照存底了,发邮件时也可以把样品图片放在附件,加深印象。

还有给客户的样品要写上sample label样品标签,如果有印刷好的,直接填信息就好。没有的话,可以用白色贴纸写上 你们的产品编号,产品名,材料,出厂价,MOQ,交期(如果有库存也得写上have stock),这样一方面让客户离开展会还记得你,更能体现你们专业,增加客户对你的信任。 

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后期跟进篇

1. 最好能在当天发邮件

跟进客户最好能在当天发邮件,或者你展会回来第一时间发。

第一封标题写“Nice meeting xx at xx fair-展位号-产品名”,主要写感谢客户来展位参观,介绍下公司优势,同时邀请客户来看厂,附件放你们展位图片,客户合影图片和你的名片。

(注意不要邮件大小超过1M,建议你放一张展位图片就行了)。

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第二封标题写“Product you inquired at xx fair”,写客户展会问了哪些产品和问题,并列点1,2,3,4回复,并说样品可以提供给客户,附件放报价表。


第三封标题写“Do you back from xx fair”,询问客户是否从展会回来了,是否看了邮件。同时说明自己给他发了报价和他需要的信息,附上”有什么还可以提供服务的“,强调”我们公司是生产xx产品的xx年工厂,有什么大客户或者优势,一定能满足客户需求“。


第四封写Happy weekend,周末问候,并加一句“有任何有关xx产品的需要,我会随时提供支持,希望有机会合作”。


第五封就可以推荐产品,给客户推荐几款产品或者发个目录。


注意,这五封邮件是连着发的,起到让客户想起你,加深印象的作用。

 

2. 全方位联系客户

联系客户要全方位,通过邮件,打国际电话,whatsapp,skype,wechat等,因为客户每天收到的邮件会太多,所以不能只是单用邮箱这一渠道。你可以用whatsapp等聊天工具及时联系他,告诉他你是谁,发展会合影照片,让他记住你。同时提醒他,你给他发了邮件,让他注意查看。你也可以问候客户,打招呼 。

 

 

 

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