想接大单?没有秘籍怎么行!!!

日期: 2017-09-08
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平时我们为了防止同行偷取客户,当同行问起是哪里的客户的时候,我们就说中东客户。那么到底哪些国家算中东市场呢?

中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家,大致就是上图所示的,总人口达到5-7亿,人均年收入从阿联酋,科威特等的3-4万美元到伊朗,伊拉克,也门等国家的年人均收入5-6千美元不等,这些阿拉伯国家的轻工,日用,电子,服装基本外要依赖进口,产品的价格要求为中低要求,档次不是非常高。

同时这些部分地区,几乎可以讲是一种完全纯消费的特点。中国产品在全世界以物美价廉著称,中国作为世界第一轻工,电器,服装等产品大国,以绝对优势占据整个中东市场。

当然了,土豪非常多,出大单的几率更大。

 

为何要做中东市场

大部分刚进入外贸行业的人都说欧美市场好,数量大,于是都往欧美市场冲,确实欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场,但这个市场的竞争十分激烈,商品趋于饱和,加上高进口关税及贸易壁垒,后来者或中小实力的企业很难进入,光是认证就至少能让你花个几十万一年。

建议外贸新手直接就冲到欧美市场去搅那趟水。

一个是出单时间太长了。欧美国家注重品质,往往是一点点试单先下下来,之后检测,评估。下单都是有一个战略过程,而且往往伴随着三方验厂等等各种繁琐的环节。外贸新手冲进去,你用个半年都盯着欧美客户了,而那些都是慢慢下单的主,还没等到你熬到他们下单子,你就估计熬不住了。

而印度这类市场,价格又低的不行,外贸新手还是谈不下来。

纵观当今世界,唯有中东和非洲是一个充满商机、前景良好的热点市场。数量大、要求低、下单周期快,何乐而不为,先做做这些市场,等到自己谈判水平增加,经验丰富起来,公司实力强了,再转战欧美市场,小企业就要走一条农村包围城市的道路。

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如何做中东市场

首先,实力稍微可以一点的企业可以在迪拜开设门市部,往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转,同时辐射到非洲大部分国家,辐射人口达到13亿。迪拜素有“中东的香港”之美誉,是中东地区的交通枢纽和最大的货物集散地。

如果没有开门市部也可以从迪拜入手,中东人普遍都说阿拉伯语,直接冲到中东其他地方可能会碰到语言障碍。而迪拜汇集了全世界120个国家的商人,常年穿梭于中东与本国,从事商品贸易,同时有大量中国人在迪拜,会个英语基本上畅通无阻。

给中东人报价价格一定要合理。做外贸的一般都知道同行对产品的定价是多少,热销品就报的低一点,新款产品利润可以加高点。当然了,低也得有个限度,太低的话,客户一坎价,你就这个单子要黄了,保持在15%还是还以报的。当然不同行业以及数量不同要有所调整。

和中东客户做生意还是要注意情感投资,中东客户注重感情,他们喜欢跟你晒图分享他们的家庭生活跟旅游照片。很多中东客户在whatsapp上聊经常会把他小孩的照片发过来分享给你。

中东客户特点

不是全部的中东客户真的爱耍赖皮,但是很大一部分中东客户很爱耍赖。耍赖皮的时候不要怕,我们可以适当的给客户一点甜头,尽量去修复关系。但是也得有能承受的底线,超越了那个底线坚决不同意,一般还是能谈拢的。 第二个迪拜客户的第一票货也出了一点问题,也是赔偿解决的。碰到很有信仰的客户,一定要旁敲侧击的说他是一个忠实的教徒,阿拉会保佑他的,这个再做单的时候会起到很大的作用。

还有个特点就是犹豫。中东客户跟供应商谈的时候手上至少还拿了不下20个供应商的资料。PI做好付款的前一分钟,他就可能停止付款然后说我们要再考虑下,单子黄了。

所以我们要做好:尽可能的提供公司的资质证明和公司资料给客户,然后证明一下公司的业绩。碰到他们多疑的时候,我会把最近走货的单据,银行的水单都拿出来(眼见为实嘛)去尽力说服客户。

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如何接待中东客户

中东地区,大部分是有宗教信仰的。不是白袍子就是黑袍子,还很虔诚。我们要尊重他们的宗教,猪肉他们就不吃了,来过几个沙特客户,都是扛着大量的饼干、罐头来中国的,很多对中国不了解的就基本上只吃他们带来的食物。

如果说是老客户或者单子签下的话,可以带他们去吃吃北疆饭店的东西,或者说海鲜。吃饭大多用手抓,所以请他们吃饭,自己要和他们分开点,给他们点他们喜欢吃的。各吃各的,说实话做外贸业务,陪同客户吃的东西还真的不好吃,不是很习惯。

当他们祷告的时候不要去打扰他们。这是中东客户特有的习惯,一天中要好多次的祷告,当你接待中东客户,他们莫名其妙的消失了,又莫名其妙突然跪下脱鞋子,不要大惊小怪,不要打扰他们。就算是参展,有时候看到一些中东人他们谈着谈着就边上找块地祷告起来了。

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中东客户做生意习惯

中东商人其实不习惯采用信用证的方式,金额比较小的就用前TT;金额大的一般采用定金结合TT。

大多数中东人不喜欢Email,喜欢即时通讯工具,比如whatsapp,wechat。有中东客户的直接聊就行了,一般从沟通到下单子都是直接在whatsapp上完成的。语言简洁为主,太正式的英语他们反而不懂,直接Hi brother往往比Dear Mr XXX来的好的多。

中东基本上都是男客户,所以直接Hi Brother感觉都已经可以通用了。

对朋友交往看得比较重,日常请客送礼必不可少。

每周五是Mu斯林的主麻日,他们这一天是不工作的,从正午开始要去清真寺里做礼拜。所以这一天就算客户的MSN或者skype挂在线上,你也不要跟他谈生意,哪怕是正在谈的订单,你急着找他确认,也不要再这一天拉着他说个没完。除非客户主动找你说话,否则不要在每周五去打扰客户。紧急的事情发email就行了,然后在线留言。所以不要以为周六周日我们外贸人员就可以休息了,这个时候还有很多客户已经结束休息天开始正式上班了。

 

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