参展:除了收名片,还应该记录哪些客户信息?

日期: 2017-03-29
浏览次数: 49

 

笔者经常听到不少参展商在展后抱怨:展中我们很认真地接待客户,收集到300张名片,谈得都不错,但展后跟进时对方却杳无音信,收到的反馈寥寥无几,有的甚至像不认识一样。这也许是大多数参展商目前面临的难题:展后无法有效跟进销售线索。


笔者认为造成展后追踪无效的最主要原因是参展中没有有效记录客户个性化的兴趣点、关注点,导致展后跟进只能模板化、千篇一律,或是答非所问,使客户认为收到的是毫无意义的邮件(Meaningless E-mail)。


因此,应详细记录每个到访的潜在客户情况及要求、谈判结果,记录客户的相关信息,尤其是名片上没有的信息,千万不要凭事后回忆跟进客户,这会使你处于十分不利的境地。


现场信息记录要素


1、了解买家基本信息


姓名、性别


职位、决策者、采购角色


地址、行业、公司形态


何时归国


2、注意谈判细节


来访时间、穿着、颜色、发型


买家通过什么了解到我们,以便以后用这一途径


留意客户的关注点、注意什么产品


对品质的需求、对产品的了解程度


记录对产品的意见和建议


记录各种报价


记录谈判过程和方式


“5WH”


What——对什么产品需求


Who——谁要,你还是你的下游客户


When——什么时候要


Where——销往哪里


Why——为什么要


How——计划如何采购


通过客户收集同行信息


为客人赠送小礼品,事后跟进


对取样客户要留下记录


用一些特殊符号注明来访客人的重要性


确认展后沟通日期、方法、内容、联系方式(E-mail、MSN等)


自己对客户做出的承诺一定要兑现


可为客人提供哪些无偿的咨询服务


和客人合影,事后联络时通过发送照片唤起客人的记忆


客户信息记录方式


1、参展记录簿


参展商在展前应设计类似的参展记录簿,可将收到的名片订在上方,并记录名片上没有的沟通信息,便于登记和展后追踪。参展记录簿也是展中管理销售线索的有效工具。建议将参展记录簿以50页本编码印刷,每位展台人员领取后登记编码,展中强调收到名片后一律登记于册的规范动作,展后回顾时统计数量。


2、现场面谈记录表


参展商应根据自己产品和市场的特点、专业客户的关注点、产品的规格和匹配性设计出专业的产品面谈记录表。


展台人员在接待客户时可以将表格拿在手上,采用多重选择方式打勾,自己边问边填写或请客户填写几个相关栏目。这对外贸新手也是十分有用的。


3、录音笔记录


录音笔是展中与客户进行沟通的有效记录工具。目前市场上出售的便携式录音笔品种很多,大部分都有较强的功能,建议购买可以连续录16小时以上内存的、能分别设立100个文档功能的录音笔。


在展中当与客户交换名片后,即可打开录音笔报出客户的名字和国家开设文档,结束后关闭或连续开设第二个文档,同时接待第二位客户。这种方式在展位繁忙时段使用特别有效。


所有的当天录音记录必须在当天晚上结合名片做功课,按上述现场信息记录要素整理录音文档,逐一登记到参展记录簿上以便展后个性化跟进销售线索。


4、利用主办方客户注册系统信息


去国外参展时,不少主办方为参展商提供读卡器服务(买家注册时,每人都会拿到带有电脑芯片、条形码、磁条、穿孔卡片或计算机编码的资料卡,注册信息收集于此,包括买家基本信息:姓名、公司、地址、电话、传真和其他相关资料),参展商不妨利用这高科技管理系统轻松便捷地收集来到我们展位买家的背景信息。

 

News / 推荐新闻 More
2018 - 01 - 17
12日公布的2017年中国外贸“成绩单”相当亮眼:进出口总额时隔两年重新站上4万亿美元量级;同比增速达14.2%,创六年新高。        外贸佳绩首先得益于大环境。2017年世界经济并未如人们此前想象的那样“黑天鹅”乱飞,而是出现了多年少有的全球同步复苏现象:美国、德国、加拿大、日本等发达经济体经济增速都表现不俗,巴西、俄罗斯等新兴经济体也一改此前颓势。                        受此影响,全球贸易亦普遍回暖。据WTO数据,2017年前三季度全球70个...
2018 - 01 - 15
纵观多年,企业在参展之前,经常会提到这样的问题:“我们可以作广告宣传产品或服务,为什么要参加展览会呢?”“参加展会能让我们得到多少回报呢?”“我们以何种方式参展才能更成功呢?”那么,还是听听美国PentonMedia.Inc总裁是如何“让参展商了解展览会的价值和作用”的,也许会给展商一些启示。PentonMedia.Inc总裁,用在美国进行的一项研究结果阐述了自己的观点。 他分析成功的参展商更多地是使用展览会进行促销,而不只是把它只当做联络感情的工具。同时,这些成功的参展商明确地将推销产品作为参展的主要目的。 可见,定位展览会的销售目标很重要。 01 跟销售有关的目标更易衡量销售可以量化,潜在客户的具体数字和订单数量也容易获得,这一切都有助于帮助展商了解自己的目标制定的是否合理。  02 吸引买主调查表明,参观者中有70...
2018 - 01 - 12
CES 2018谁都没预料到,CES 2018 最大的新闻居然是开展第二天——停电了。英特尔还发推文说,隆重介绍一下新产品:熄灯。这是5G之后本届CES上的最大亮点。言归正传,虽然展会上发生了很多小插曲,但是这也无法掩盖CES备受万众瞩目的事实。人们都希望从这个科技盛会中一窥未来模样。不过,这并不容易。正如科技大咖、谷歌秘密实验室“X”的创始人塞巴斯蒂安·特龙接受新华社记者采访时所说:“技术发展的速度远远超过人类想象,你还在摇头不敢相信时,其实已身处新的纪元。”2018年,人类已开始全面构建数据时代。CES主办方美国消费者技术协会市场研究高级主管史蒂夫·凯尼格对记者说:“我们已正式从所处的互联时代进入数据时代,而这个过程,并非一种简单的转换。”CES 2018即将结束,咱们盘点下这次展会上观察到的几个趋势,做一下本届总结。01手机行业集体哑火手机行业的火爆曾让这个品类在...
联系我们
Copyright ©2009 - 2018 深圳市创展世贸国际展览有限公司
犀牛云提供企业云服务
深圳市龙岗区五和大道南2号万科星火ONLINE天璇仓2F.228
电话: 86 0755-83579300
传真: 86 0755-83579308-826
邮编:518129
X
3

SKYPE 设置

4

阿里旺旺设置

等待加载动态数据...

等待加载动态数据...

5

电话号码管理

  • 0755-83579300
6

二维码管理

等待加载动态数据...

等待加载动态数据...

展开